商家开拓线上领域 店员变身带货主播

服装店伊见就爱正义坊店店长张雨连正在直播。记者杨敏摄

“挑战0人直播第一天”，3月5日，昆明螺蛳湾国际商贸城商户何女士在朋友圈发了这样一句话。由于今年开店时间推迟，店里人流量锐减，为了提高销量，何女士开始直播带货，探索打开销路的新方式。像何女士这样的直播新手近两个月不断增加，受疫情影响，线下店无法正常开业，许多商家纷纷转战线上，“云卖车”“云看房”层出不穷。相关统计数据显示，2月以来，100多种线下职业在淘宝直播上找到了新的可能性，厂家直接上淘宝直播卖货的数量同比增长了50%。

转变思路员工变身主播

3月8日下午2点，昆明柏联百盛推出了妇女节主题直播，休闲鞋立减200元、点赞赠护肤品礼盒等活动让直播间热闹了起来。当天，某品牌专柜店员轮番上阵，40分钟的直播共介绍了19款商品，8万余次获赞为品牌赚来了不少吆喝。

“欢迎大家来到直播间，今天的油价大概是多少、直播间有哪些热销商品等问题我会为大家一一解答。”2月20日，中石油西福路加油站便利店中，工作人员面带微笑介绍着产品。自2月19日首次直播后，该加油站坚持每天直播1小时，每次推出一个优惠单品，销售额增长明显。

店员变身主播，这是近一个多月来昆明许多门店开展的“自救”方式。对此，服装店伊见就爱正义坊店店长张雨连表示，应总公司要求，她和另一位同事也开了账号，每天不定时直播。作为新晋主播，张雨连此前基本没接触过直播平台，粉丝也仅有几十人，直播时经常遭遇冷场，但她却看好这种新形式。“我觉得经验丰富了，观看的人数会越来越多。”

此外，房产经纪人也加入其中，开启“不到现场也能看房”的销售模式。德佑房产销售李先生说，去年他们店推出VR语音带看服务以来，使用的人并不多。今年疫情期间，线上看房人数量猛增，是平时的好几倍，看房效率也大大提升。“平时线下平均一天只能带看一组客户，现在一天可以带看两组至三组。”

体验为先线上收入超预期

苏宁易购七彩云南第壹城店店长刘涛怎么也想不到，一个尝试性的转变弥补了店里大部分销售额。刘涛说，疫情期间，他们店到店人数明显下滑。2月中旬，他和同事首次搭档直播时，由于经验不足，仅抱着把东西卖出去的心态，一场直播讲完了一款电视的40多种功能，花了时间却收效甚微。

“消费者购买家电产品更注重体验感，单纯介绍产品会让人乏味，激不起购买欲望。”总结了前几场经验，2月24日，他们店做足准备，店员们身穿汉服出现在镜头前，分阶段完成了当天近3个小时的直播。

首先从一款蒸箱开始，主播将准备好的鸡和配料按顺序放入蒸箱，一边介绍蒸箱功能，一边介绍如何用蒸箱蒸鸡。开始制作后，转而介绍第二款烤箱，教观众宅家制作蛋糕。在等待蛋糕的过程中，第三款破壁机上场，主播现场打碎了一条鱼，打消部分消费者认为鱼骨头打不碎的顾虑。3款产品介绍完后，现做的蒸鸡和蛋糕出炉，主播变身美食家，品尝了美味。这场直播不仅让该店粉丝量猛增，当天销量也突破2万元，成为2月以来销量最好的一天。

“让观众有体验感是直播的关键。”刘涛说，找到诀窍后，店员们对直播从陌生到熟悉，逐渐学会在线上抓住消费者的心。2月24日至今，他们将热点融入直播。如使用洗衣机功能为口罩消毒、用电视拍全家福等，与当下联系，又不过分促销。现在，该店完成的10余场直播中，最多一场观看人数破3万，离店销售量最高时占总销量的70%。

“直播中我们会教用户选择鲜花时需要注意的问题、如何搭配鲜花等，提高其直观感受。”呈贡一花店负责人王先生也表示，普及相关知识能间接提升观众体验，比直接介绍产品效果好。尝试直播以来，他们店最高一场观看量达100多万，线上下单金额占当天销售总额的80%。

平台助力滞销农产品打开销路

商户各自摸索的同时，电商平台也开启了各类直播。2月10日起，拼多多便在全国率先开启“政企合作，直播助农”，探索“市县长当主播、农货多卖货”的电商助农新模式。2月19日，首批上线产品通过两场直播，共售出订单近7万件，累计帮助农户销售了约50万斤水果。3月8日，在拼多多直播间，泸西县的非洲菊和晋宁区的玫瑰展现在镜头前，主播一边普及插花技巧，一边介绍鲜花特点。两场直播吸引了160余万用户，帮助当地农户实现鲜花外销。

看见直播成效，有平台开始重视主播培养。以阿里巴巴1688为例，2月18日起，为帮助线下市场回暖，该平台针对档口和工厂商家推出零成本入驻直播政策，商家下载App后线上扫码签协议，只需简单审核就能“云开张”。

阿里巴巴昆明产业带运营总监王祉凝介绍，平台为商家开通直播权限后，商家可用支付宝或淘宝账号快捷登录，进入直播中控台，发布轻offer，正式开启直播卖货，并通过钉钉群随时咨询使用过程中遇到的问题。平台还提供专项直播培训，教商家如何布置直播间、如何与粉丝互动等。截至目前，昆明产业带商家已有1500余家入驻阿里巴巴1688，其中做直播的有60余家，且数字不断上升。

苏宁易购昆明地区相关负责人也表示，他们公司小程序后台已打通直播渠道，让每个员工都有机会做主播。针对直播销售技巧不熟练、表达紧张等问题，企业派出专人指导，并计划下一步推出专业培训。

补充线下销售或成新风口

云南煮雨文化传媒有限公司负责人李云认为，疫情暂时改变了人们的消费场景，约束线下消费，但娱乐、购物等需求仍然存在甚至更旺盛。直播带货既增加了销售渠道，又拓宽了商家受众面，或将迎来新风口。在他看来，疫情之下兴起的直播带货是机遇也是挑战。在整体流量不变的情况下，参与直播的人越来越多，这就要求主播具备更强的专业技能。“未来直播将不再是主播一个人的事情，而要有专业化、精细程度高的团队，并选择更优质的产品对粉丝负责。如果商家做好线上引流，直播带货或在未来消费市场长期持续。”

对此，云南财经大学市场营销专业实践指导教师陈应龙说，直播带货与电视购物形式类似，普通店员做主播短期可能没有网红带货量大，但坚持下去会看到效果。他表示，作为新媒体的产物，直播带货通过网络实现了消费者与商家异地面对面交流，很好结合了线上线下优势。如果能摒弃传统营销存在的夸大产品效果、虚假宣传等问题，完善退换货机制等，其有望成为市场营销的下一个风口。