1月15日，阿里巴巴淘宝直播平台邀请主播“翻转摄像头”

来源：经济日报

2008年国际金融危机之后，阿里巴巴发现了一个显著变化：越来越多的个人买家在阿里巴巴B2B跨境平台上询盘，表达了想购买小批量商品的意愿。

察觉到机遇的阿里巴巴，决定从B2B平台孵化出跨境B2C电商平台。2010年，AliExpress（全球速卖通）成立。这个平台，一头连着成千上万大大小小的中国制造商和零售商，一头连着世界各地的网购用户，模式类似“国际版淘宝”。

同样在2010年，一家中国数码配材代工厂发现，他们生产的数据线以10块钱人民币的价格卖给海外商家后，被贴上外国商标，在美国亚马逊售价10美元。深受触动的工厂老板决定不再做代工，并自创了一个品牌——绿联。速卖通成为绿联开拓海外市场、建立品牌知名度的“利器”。10年后，绿联的产品通过速卖通远销北美、南美、欧洲、东南亚等地，成为海外知名的数码配材品牌。

十年时间，速卖通与“中国制造”互相成就。借助“中国制造”的全品类、高性价比优势，速卖通从小到大，业务遍布全球，深受海外消费者青睐。借助速卖通的渠道优势，越来越多出海的“中国制造”，实现了从代工到品牌的升级之路。

变革跨境贸易模式

2010年前，跨境贸易基本以B2B方式实现。要经过多级批发商和零售商，产品才能到达消费者手中。中间流程包含的加价、物流、仓储等成本非常高。

“在中国制造成本100元的商品，按照传统贸易形式，到其他国家后，售价往往变成成本的好几倍。”速卖通总经理王明强说。

此外，受制于高成本因素，在传统B2B贸易模式下，批发商只会选择经营大批量销售的头部商品，大量中国工厂生产的多元化长尾商品，在海外难寻踪迹。

速卖通的跨境B2C模式，解决了传统跨境贸易的这两大痛点：网购改变了多级代理模式，大大降低了交易成本，也让小批次的长尾商品销往海外成为可能。

宁波的五金工具出口商DEKO，以做贴牌加工贸易起家，2015年入驻速卖通。DEKO品牌负责人冯骏说：“刚开始做速卖通的时候，我们的想法比较简单，就是多了一个卖货的渠道。但是我们发现，中间环节去掉后，产品的性价比优势立刻显现了出来。2016年的‘双11’，我们销售额达到了52万美元。我们开始觉得，这不是简单的多个渠道，而是未来的方向。2019年‘双11’，DEKO的销售额达到300多万美元。”

如今，速卖通的业务已经覆盖全球200多个国家和地区，从俄罗斯北极圈内的一些区域，到很多太平洋岛国，再到非洲、南美洲很多国家，都有速卖通的用户。在俄罗斯、以色列等国家，速卖通都是当地最大的电子商务平台。

速卖通之所以能够在激烈的全球跨境电商市场竞争中一步步壮大，除了模式创新和阿里巴巴的技术优势外，也离不开中国强大的生产制造能力和完善的供应链能力。

“我们在做这个平台之后，越发感觉中国制造业的能力很强。绝大多数消费品产业链都在中国，而且产品是全品类，性价比极高，在海外非常受欢迎。”王明强说。

探索业务本地化

要把优质的中国商品和海外需求成功对接起来，并非易事。支付、物流、语言、政策等都是必须要过的门槛，且这些门槛要比国内电商市场高得多。

相比国内，物流体系是海外网购的一大痛点。速卖通对此深有体会。2012年，速卖通在俄罗斯做促销活动，产生的包裹量大大超过了俄罗斯海关和邮政的处理能力。

“全部把商品处理完，可能要半年时间。”王明强说，“那时候，速卖通意识到，在一些重点国家要做深入的本地化投入。由此，我们跟俄罗斯邮政、海关、互联网公司等开启了深入合作，比如利用阿里巴巴的产品技术能力帮助他们的海关和邮政升级系统。让俄罗斯的邮政平均配送时间缩短了一多半。”

2017年后，速卖通开始探索利用阿里巴巴的技术能力满足不同国家用户的差异化消费需求，业务逐步更加多元化。18种实时语言翻译能力，让商家足以应对全球绝大多数国家和地区的购买需求。大数据分析则帮助卖家了解各国市场用户的不同喜好。

“全世界那么多国家和地区，用户需求都不一样。比如俄罗斯是冬天时，巴西是夏天。如何在速卖通上把握好用户需求差异，实现最好的供需匹配，是我们在不断探索的事情。”王明强说。

中小企业是速卖通平台的最大受益群体之一。相比拥有雄厚资金能力和固定销售渠道的大型企业，中小企业出海面对的挑战要大得多。他们需要找代理或者合作伙伴，让海外用户了解自己的品牌，这一过程成本非常高，周期也很长。

王明强说：“在国外，对于某些品类的产品，线下卖场销售的都是国际大品牌，中国品牌的商品只有他们价格的三分之一，且设计更好，质量更优，但是没有机会在线下卖场展示。此外，很多中小企业不了解海外市场，出海时走了很多弯路。”

速卖通让中小企业出海的门槛降得更低。通过这个平台和模式，企业的商品可以接触到全世界的消费者。

助力中国制造转型升级

在北京师范大学国际经济与贸易系主任、教授魏浩看来，改革开放以来，我国很多企业是通过代工的形式参与国际分工的，要想向产业价值链的中高端拓展困难重重，通过跨境电商销售平台出口，在一定程度上可以帮助中国企业突破制约，突破全球价值链锁定，有利于中国制造业加速实现自主发展和高质量发展。

不少出海企业通过速卖通实现了这一点。平台能力替代了出海企业的很多工作和成本，企业要做的，就是结合用户反馈，深入了解各个目标市场的消费特点，提升自己的设计、产品和服务能力，逐步提升企业的品牌影响力。

速卖通3C行业负责人李翔说：“数据线是一种很成熟的商品，但是对于一些优秀品牌生产商来说，一年还是可以优化20次。这些优化大多是依据网购用户的线上评价。”

DEKO对速卖通提升品牌影响力的能力深有感触。近两年，不少国外零售商客户开始主动找到他们，提出进货需求。DEKO了解到，这是因为不少个人用户在速卖通上购买他们的产品后，非常满意，在线下商店询问是否有他们的商品，引起了零售商们的注意。

冯骏说：“以前，也有很多国家的商家找我们，都是要我们做代工。现在商家来找我们，我们对他们说，卖可以，但是不做代工，只卖DEKO品牌。他们说，没问题，我们就是需要你们的品牌。我觉得这是我们这些年最成功的一点。”

平台与产品相互促进、不断优化，让“中国制造”和“中国品牌”在海外受到越来多的认可。2017年，买家在速卖通搜索手机的时候，中国品牌的搜索率是49%。现在，这个数据已经变成62%。

“我们可以明显感觉到，海外用户包括欧美发达国家的用户，对中国制造的看法正在改变。以前，大家对中国商品的印象就是便宜，但是质量差，现在中国商品的质量和品牌受到越来越多海外用户的认可。”李翔说。

↑速卖通在西班牙马德里的第一家线下体验店开张，吸引了众多当地消费者。资料图片。

↑俄罗斯消费者拿着速卖通购物袋，速卖通是俄罗斯市场排名第一的电商平台。资料图片。