杭州淘宝运营培训：一个淘宝运营老手的自我修养进阶

一个优秀的网店运营应该是什么样的？

从我十多年的店铺运营+运营培训经历来说，一个优秀的运营必须懂品牌、懂推广、懂视觉、懂用户心理、懂平台规则......运营就是网店技能的‘集大成者’。

我在沐林电商近十年的培训中，遇到的大部分来培训运营的学生，要么一直摸不到运营的门槛，要么跟着师傅学了一段时间，遇到了瓶颈。我总结了一下基本是遇到以下几个问题：

1、让目标客群准确搜索到产品。遇到这个问题时，第一反应肯定想到是标题的优化，那么如何去进行标题的优化？一般的思路是，从生意参谋－行业热词榜的数据里找出那些搜索人气大的词加到标题里，但加上热词后，商品的浏览量上去了，成交量依然不行。为什么？这就衍生到核心的问题，如何卖货！

一年前，我在实际店铺的运营中就遇到过这个问题，我在给店铺产品木盘做标题优化时，从生意参谋的行业热词榜里，选出了一个上万搜索人气的词“创意木盘”，然后把创意这个词加到标题里，删掉了原标题里面搜索人气只有几百的词：木碟。但是，改完标题之后，木盘的销量在第一个周环比就下降了20几个。深层分析后，我发现木盘这个词是直接面对有购买意向的目标客群，而‘创意木盘’这个关键词面对的客户群体则包含了很多没有购买意向的客户。

所以在设置关键词时，通过一些不热的关键词准确的找到目标客群，而不是通过热词扩大浏览量。

2、不懂挑选商品主图。主图是直接展示给商品信息流上的产品展示，在用户搜索产品时，输入关键词会展示一堆同类产品，一般的客户浏览主图的时间不超过一秒钟，所以主图内容直接决定客户是否点击进入商品详情页查看。如何提高主图的客户吸睛率？解密的关键就是：换位思考！

比如：搜索手机壳，展示出来的内容很多很多，影响我们要不要点击进入商品详情页内的关键因素并不是卖点文字，而是手机壳的款式，所以产品在主图里越大，在搜索结果里越容易被点击。

3、提炼核心卖点。提炼核心卖点有一个比较好用的法则：FABE。简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种Feature（特征）后，分析这一特征所产生的Advantage（优点），找出这一优点能够带给顾客的Benefit（利益），最后提出Evidence（证据），让顾客相信它确实能做到。

美的空调是其中比较经典的案例，空调的变频功能是市场空白，但这个功能客户不懂，而且并不会直接唤起用户的需求。所以美的广告提出这样一句话，一晚上只用一度电。我们用FABE法则来解剖这个广告，因为Feature（特征）空调变频技术，所以Advantage（优点）电机不需要频繁启动，给消费者的好处Benefit（利益）是省电，最后怎么用（证据）Evidence让消费者相信省电呢？一晚上只用一度电。从FABE法则来看我们提炼产品卖（痛）点，基本上越是用专业的术语表达，普通消费者越不能看明白对我有什么用，所以都不是什么好的痛点。

随着时代的发展，电商运营会不断遇到困难和挑战，但做为一名运营人有志不断的学习成长不断攻克困难。