淘宝成功的真正原因，是支付宝

淘宝早期成功的主要原因之一，是“支付宝”。支付宝的逻辑是，你一下单，货款就达到支付宝，锁死但并不支付给卖家，只有你确认收货后，卖家才能拿到钱。那万一用户收到货就说没收到呢？用户就没坏人吗？当然也有。具体问题我们再去具体分析解决，但现在我首先要倾向于用户。

淘宝转身，变成了“用户代言人”，并最终获得了巨大的成功。其实这也是为什么，很多制造商、品牌商、包括酒店、航空公司，无法转型做电商平台的原因。国内有一家很大的制造商、品牌商，做了一个电商平台，不卖竞争对手的产品，可想而知，他们就是自己“产品的代理人”，而不是“用户代言人”。还说，以用户为中心。

这是不是太自大了，虽然现在实力是够硬，但是你一定要承认，一定有些产品，竞争对手做得比你好。如果你真的以用户为中心，这时候你应该允许，甚至推荐用户去买竞争对手的产品。这才叫“用户代言人”。

那我们说，真正的想成为用户代言人，你必须和自己的产品利益分道扬镳。今天所有的互联网公司，都是“用户代言人”。旅游网站自己没有飞机，没有酒店，这样他们才能像黄世仁一样，代表用户，像航空公司、酒店下狠手；盒马鲜生自己不养鱼，不种菜，这样他们才能向葛朗台一样，代表用户，计较每一分钱的利润。

之前我们讲过美国会员制超市costco例子。costco的综合毛利率只有6%，其利润主要来自于会员费。它再美国有2000万会员，每年的会费是100—120美元，续费率达到了90%以上。为什么用户愿意交会员费？因为东西太便宜了，用户稍微多来买几次，会员费就赚回来了。

costco会员费的本质，是用户付给costco的代购费：你收了我的代购费，就用心帮我去买最优质、最低价的商品。做得好，来年我还续费。

从产品代言人转变成用户代言人，要求我们从深入理解产品转变为深入理解用户。滴滴出行、饿了吗、大众点评、携程旅行、得到，这些名称的“主语”都是用户，是典型的用户视角。

但是，产品视角和产品思维也有优势。毕竟很多情况下用户不知道自己的真正需求是什么，他们会被畅销所裹挟，而且不了解行业科技的进步，无法提出超出他们经验想象的需求。所以我的看法是，产品和用户都需要代言人，这两种商业模式也会长期并存，谁的效率更高，谁就更有生命力。

最后我想说，占据一个入口，或者是沉淀一部分人群，直接把这些资源卖给有需求的人，点对点，简单干脆。只做桥，不修路，因为在我的眼中100万女粉的账户，比起一个拥有100万货品的公司要值钱，我们一定会从经营商品，走向经营人群，做生意，别说你的产品好不好，告诉我你拥有什么筹码。