国美供应链：消费升级浪潮中的引航者

新三年旧三年、缝缝补补又三年：面对生活窘境，上辈人曾经无限唏嘘慨叹。改革开放后，商品逐渐不再稀缺，不过囿于行政限制按照省、地、县层层往下批发的模式，使得流通成本较高，商品供给依然短缺，百姓时常一货难求。

这种局面，直到国美出现才得到革命性颠覆。1987年元月，诞生于北京珠市口的一家门店开始以“国美”的标志对外经营。其创始团队不走寻常路径，直接从厂家拿货，再把店开到消费者家门口，所覆盖地区的大众都能享受优先级的购物机会和条件。似乎参透了供应链的绝学——“供给的路径越短，资源就越集中、越丰富”，一时间，国美门店门庭若市。

彼时，国内只有北京王府井(14.230, 0.01, 0.07%)、上海南京路、广州北京路属于商业“顶流”，这三条路卖什么都火，街上人流熙熙攘攘。而国美开创的“家电连锁”和“厂家直销“模式，击穿层层批发的铺货模式，也打破计划经济框架下的行政区域划分管理及与之配套的商品流通体系的约束，获得了不逊于这三条街的“流量红利”。自此，一个时代拉开了序幕。

国美，始于供需关系准确洞察，盛于供应链强势驱动。其33年的发展历程，也汇聚成一部供应链的创新史。

创新驱动

也许看到了短缺经济的顽疾，国美从创业初便将“低价”作为金字招牌。只是，事情没有想象中顺利。由于卖方市场一家独大，大多数合作零售商牢牢把控配货权、定价权，国美不得不采用OEM、ODM等单一传统的供给返利模式。拿不到更便宜的商品，只能在与商家既合作又博弈的夹缝中求生存。

出师不利，并没有磨灭探路者(4.440, -0.03, -0.67%)的信念，反而从人民群众的汪洋需求中，令其坚定了“薄利多销，服务当先”的信念。

1990年，为了使家电更具价格竞争力，国美大胆开创了“包销定制”等新的供销模式，着手脱离中间商，将低价进行到底。随着“买电器，到国美”的广告霸屏报纸中缝，国美明码标价的营销策略逐渐深得人心，并有了“价格杀手”的江湖称号。其低价策略至今未变，近年，为了打造行业标杆底价，国美曾一次性买断夏普32英寸彩电10—20万台，让2000多元的价格直接腰斩，让利给用户。

2007年，国美再次进行供应链改革，以互联为出发点，以与海尔合作为试点，逐步与300多家供应商实现信息系统对接，进一步优化供应链的运营流程，降低经营成本，加大与供应商在商品生产、采购、配送、销售和财务的供应链全流程信息互通。

进入2010年代，随着互联网的深入发展，国美将整条供应链看作一个集成体，链上企业看作合作伙伴。国美先后采用了一步到位价、包销买断、联合招标等最先进的采销模式，直接打通上下游，并对整个链上物流、商流、信息流和资金流进行合理性优化，从而打造了能够支撑前台竞争力的供应链。通过整合供应链资源，国美兼顾多方利益诉求，扩大产销规模、降低采购成本、让利消费者，实现了供应商、国美和用户多方共赢。

在过去这是难以想象的。在传统认知里，渠道商和供应商通常在配货与价格上相互博弈，非输即赢。通过供应链深度改革，国美从研发、生产、销售等环节加深和供应商的合作，两者的关系悄悄发生了变化。譬如国美与海尔的合作，海尔在国美的升级卖场设立卡萨帝整体厨房专区，迎来全新的品牌气质和高端分享，国美则在专业化推荐、零距离体验、“送装同步”后服务及新品首发、数据互通方面输送独特的价值。据了解，相比过去，海尔卡萨帝品牌在国美渠道的整体营业额同比增长了20%。由此可见，国美和供应商并非厚此薄彼的对立关系，而是协同共赢的价值同盟。

同时，面对大数据、人工智能等高新科技的发展及汹涌而至的“用户思潮”，国美紧抓时代脉搏，在上游协同制造业助力供给侧改革，在下游则直面消费者的多样化需求。

国美以需定采，率先采用“反向定制”的模式。随着大数据工厂及云共享平台先后建立，国美得以更加精准洞察市场个性化口味，触及消费者真实需求。以差异化商品定制为例，国美将差异化商品作为企业发展和盈利的重要突破点，不断加大反向定制产品的占比。据了解，过去10年，国美差异化商品占比从2009年的1.2%，上升到2018年的48%。

效率之王

“市场上只有供应链而没有企业，真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争"，著名经济学家克里斯多夫这句话，直指成本、效率与体验。

尽管零售业变化无常，国美还是敏锐地洞察到这一点，此后不论打造超级卖场还是发力互联网，都竭力从效率源头重塑供应链。同时，“智能化供应链才是未来零售实力硬核”的思想不断发酵。国美控股集团杜鹃女士认为，零售业未来竞争的核心和焦点在于大数据支撑下的供应链管理的能力，在于基于市场需求所进行的供应链效率的提升。也就是说，谁的数据抓取能力更强，供应链效率更高，谁就会胜出。这也为国美特色智能化零售埋下伏笔。

不久，国美借助大数据、AI技术，对供应链体系进行数字化改造，实现端到端的数据化、自动化和智能化。具体来看，即通过数据建模、“人机一体”的供应链管理系统和智能算法为国美智慧型供应链赋能，通过分析用户和行业变化趋势，预测未来场景，优化算法模型，从而更加贴近用户实际需求。

从市场反应看，国美智慧供应链在快速反应、高效决策、持续优化等高效运营上成效显著。近几年，公司整体采购效率提升了70%，智能定价、铺货调拨、仓配交付系统也能根据市场变化及时调整策略。同时，基于大数据模型的销量预测算法，决策准确性提升了35%，在库存总成本不变的情况下，有效提升了商品整体丰富度和有货率。

不过，采购供应链提质增效只是上半场，仓储与交付环节的效率同样休戚相关。

就仓储物流而言，国美是以城市配送为主，以仓为中心向外辐射的B2C模式。目前，国美建立了店、仓、配一体化物流服务平台，已有仓储面积300万平方米，预计新增200万平方米，实现物流全网络覆盖。尽管面临C2C个人电商平台的大量冲击，但只要提升流通效率，足以弥补重资产运营的不足。2019年，国美推出供应链云仓项目，刷新仓储体系的“大脑”，大大提升仓储物流效率。云仓系统通过计算，将全国城市骨干中心仓优化为以区域为中心的共享云仓模式，实现区域资源共享。随着仓配效能提升，配送1小时极速达成为现实。

在这之前，为重构物流体系，国美已经迈出重要三步。首先，让安迅物流独立运营，在自负盈亏的市场洗礼中锤炼高效、精准和敏捷的服务。同时，推进后服务体系建设，树立“一日三达、精准配送、送装同步”的行业最高服务标准以及遍布全国的售后服务网络。此外，推出国美管家，让服务产品化、可视化、智能化。国美管家服务产品已有800个，可提供送装同步、一次到家、套购服务、清洗礼包、以旧换新等商品全生命周期服务。国美将发挥物流售后能力，致力于成为中国最大的家电、家居大件物流、安装、维修服务商。

在后服务上，国美与品牌商开放合作，整合资源，实现更加专业、高效的服务。国美先后与海尔、海信、格力实现家电全品类系统直连、售后服务无缝对接，这样既有利于提升国美管家的用户粘性，也能为品牌商拓展售后服务渠道，节省服务成本，进而实现优势互补、互利共赢。

全面升级

近几年，消费升级热潮一浪接一浪，品质生活、个性定制、体验经济成为当下热词。2017年，国美以用户为导向，向“家·生活”整体方案提供商、服务解决商、供应链输出商转型，以家电、家装、家居、家服务为触点，实现与用户全方位深度交互。这意味着，国美再次吹响供应链迭代升级的号角。

面对用户市场的多样化需求，国美依托供应链优势和IoT物联网技术助力供应链全面升级，不断构筑完整、智慧的零售新生态。供应链生态协同平台便是国美又一创新成果。2017年，该平台面向线上、线下零售企业和供应商群体正式运行，通过与链上的合作伙伴共享数据、商品、物流、云服务等技术相互赋能，大大提升供应链运营能力。

众所周知，33年来，国美积累了庞大的品牌商伙伴群体和用户群体，遍布全国400多个城市的2400家门店以及国美APP，并留下大量业务数据和用户数据。国美供应链生态协同平台将这些数据资源全面整合，实现端到端的信息数据透明化，从而消除信息孤岛。同时，通过人工智能算法对这些大数据信息进行分析，包罗用户行为、消费轨迹及偏好预测，进而反向赋能供应链，为用户提供个性化的消费服务。

例如，当用户进入门店后，系统会对用户以往的消费数据进行分析解读，并将预测结果推送给促销人员进行参考，那么促销人员在接待用户时，就可以快速的把用户从海量信息搜索中解放出来，做更精准的推荐。当用户在门店体验之后，通过扫码在APP上下单时，系统还会为用户提供相关商品推荐、可接受商品价格范围等个性化精准服务。

在这个过程中，平台一方面将数据分析结果推送给销售人员，一方面将采购信息推送给供应商系统，以便对用户进行确认并做配送预约，大大提升了与供应商的对接效率。此外，供应链生态协同平台上的仓库智能补货系统，还实现了对滞销和缺货问题的有效监控，提高了库房工作效率。

目前，国美与供应商在供应链上的深度整合，正在全面重构零售的各个环节，并促使商品工艺、商业模式全面创新升级。

由于大数据可以预测用户行为，促使供应商高度关注、密切追踪新技术、新设备、新材料、新工艺，为商品创新打下了基础。国美与百度、科大讯飞(36.370, -0.17, -0.47%)合作研发的GOMEPOD智能音箱、MAXREAL智能电视、国美云米450L冰箱(21FACE)等系列智能新品就是基于市场分析做定制的优质产品。

同时，基于双方从原材料到设计、加工、采购方式上高效协同，国美足以为用户提供高性价比的个性产品，并在市场上做到最低价。在之前国美“黑伍”大促中，夏普80英寸电视机便从6000元直降2000元，引起用户疯抢。这也是国美与供应商在供应链上高效协同的结果。另一个效果是，2018年，国美年综合毛利率为16.8%，已连续多年保持行业高位。

此外，供应链的高效协同促使国美第四次“商业模式创新”，并形成实体店、国美APP、社交电商—国美美店“三端合一”、线上线下融合的多元化零售渠道，努力探索分享经济、订制包销、社交电商等新模式。这种营销方式，大大拓宽了单品的用户接受面，其利用朋友间的信任关系，利用便捷支付、快速物流支撑，给用户带来全新的购物体验。资料显示，2018年，美店全年GMV同比增长368%，42万美店店主累计服务用户350万。

如今，国美加速渠道下沉，激活县域市场，成为整合供应链资源的又一举措。当前，中国有10亿人的下沉市场。国美与县域新零售店采取“合伙人”形式，将优质商品和服务拓展到三至六线城市，对推进当地消费升级发挥了积极作用。目前国美全国新零售店已达870家，预计年均销售额约600万。其中，驻马店上蔡新零售店年营业额已近1000万。同时，国美还入驻线下知名建材店、超市店，输出商品运营能力和服务能力。国美2019年上半年财报显示，上半年国美入驻家居建材店40家，超市店207家。

不难看出，33年来，国美始终大力践行供应链创新理念，在成本、效率、体验上进行大刀阔斧的改革，用模式创新缩短供应链距离、用仓配创新提升供应链效率、用技术创新促进供应链升级，既为商业伙伴带来1+1>2的聚合效应，成为最佳零售渠道商，也通过精准触摸用户需求，成为大众品质生活的引领者。

由此可见，国美33年的发展征程，已然成为一部供应链的创新史。在此过程中，国美不仅与商业伙伴缔结了合作共赢的深厚情谊，也为人民大众的美好生活勾勒出靓丽的剪影。